استراتيجيات الشراء والتفاوض الفعال على العقود

فكرة الدورة التدريبية

تتحدى هذه الدورة التدريبية حول "استراتيجيات الشراء والتفاوض الفعال على العقود" الاعتقاد السائد بأن أي شخص يمكنه الشراء بشكل جيد، وأن الجميع قادرون على التفاوض بفعالية؛ فكلا الاعتقادين غير صحيح، والمؤسسات الكبيرة والصغيرة تهدر طاقتها وأرباحها بسبب هذا الظن. يمكن لهذه الدورة أن تمنع مؤسستك من خسارة مبالغ طائلة، حيث تبدأ أولاً بترسيخ فهم عميق للفوائد التي يقدمها الشراء الجيد، وكيفية إنشاء إدارة قادرة على تقديم تلك الفوائد من خلال التميز المؤسسي.

أما الركيزة الثانية لتحقيق النجاح فهي القدرة على التفاوض، ليس فقط مع السوق الخارجية ولكن مع الأقسام الداخلية أيضاً (مثل الهندسة، الإنتاج، المالية، والأمن والسلامة). ولسوء الحظ، غالباً ما يتم تفويض مهام التفاوض هذه إلى الأشخاص الأقل قدرة على تحقيق نتائج فعالة، مما يؤثر على المؤسسة بأكملها ويؤدي إلى انخفاض الربحية وزيادة المخاطر التجارية، فضلاً عن زيادة الضغوط الشخصية والتكاليف التشغيلية.

يُتوقع من المشاركين مقارنة فهمهم لقدراتهم مع المبادئ الأساسية التي تدعم الشراء الفعال، واكتساب مفاهيم وأفكار تعود بالنفع عليهم شخصياً وعلى أعمالهم.

ستسلط هذه الدورة التدريبية من جلوماكس الضوء على:

• أهداف عملية الشراء المدارة جيداً وكيفية الوصول إلى عميلك الداخلي، مع تأسيس فهم أساسي لعملية التفاوض.
• أهمية الحصول على المواصفات الصحيحة لتقليل التكلفة والمخاطر، وتقييم الموردين المحتملين وإدارة سلسلة التوريد.
• العطاءات وتقييم العروض وتحليل السعر والتكلفة والقيمة من خلال الإدارة والتحليل المالي.
• الغرض من العقد، الاحتياجات القانونية، والشروط والأحكام، وكيفية منع فشل العقود واكتشاف قدراتك التفاوضية الشخصية.
• عقبات التفاوض الجيد، أدوات المتفاوض الناجح، العناصر الأساسية للتفاوض، وتطوير خطة عمل شخصية للتحسين.

أهداف الدورة التدريبية

في نهاية هذه الدورة التدريبية، ستتعلم كيفية:

• بناء إدارة مشتريات فعالة.
• التواصل بفعالية أكبر داخل المؤسسة وخارجها.
• فهم نقاط القوة والضعف الشخصية لديك.
• فهم متطلبات العقود والقضاء على المخاطر التعاقدية.
• التخطيط وإجراء مفاوضات ناجحة والتفاوض مع ثقافات مختلفة.
• اكتساب الثقة في قدرتك على التفاوض على جميع المستويات ومع كافة المؤسسات.

المنهجية

تعتمد هذه الدورة على المشاركة العالية، حيث يُتوقع من المشاركين ربط المادة العلمية بخبراتهم وتحدي الأفكار الحالية عبر النقاشات الجماعية. تغطي التمارين الجماعية مراحل التعلم الأساسية حيث يستكشف المشاركون المشكلات ويقدمون حلولاً للتمارين المحددة. وتؤدي المفاوضات المصغرة طوال فترة الدورة إلى إجراء تفاوض أكثر تعقيداً في اليوم الأخير، كما يُتوقع من كل مشارك تطوير خطة عمل لتطبيق ما تعلمه في مقر عمله.

أثر التدريب على المؤسسة

تهدف هذه الدورة إلى إعداد موظفين واثقين لديهم القدرة على تحدي "الوضع الراهن" وتحسين أداء المشتريات مع تقليل التكاليف والمخاطر، مما يؤدي لزيادة ربحية الشركة من خلال:

• تحديد الإخفاقات الرئيسية التي تمنع نجاح عمليات الشراء.
• تطوير أفراد أكثر ثقة وقدرة على تمثيل إدارة المشتريات أمام جميع المستويات في الشركة.
• خفض التكلفة الإجمالية للمواد والمعدات والخدمات المشتراة مع تقليل المخاطر.
• التحول من الأسلوب "الاستجابي" (Reactive) إلى الأسلوب "الاستباقي" (Proactive) في جميع جوانب الأداء.
• حماية مصالح الشركة من خلال فهم أفضل للتفاوض والعقود.
• جعل تحسين الأداء عنصراً أساسياً في إدارة الأعمال.

أثر التدريب على المتدرب

سيخرج المشاركون بفهم عميق لما تعنيه الممارسات الجيدة، وستكون لديهم الشجاعة للدفع باتجاه التغيير المطلوب، بالإضافة إلى:

• تقدير ما يمكن تحقيقه في قطاع المشتريات وكيفية المساهمة فيه بشكل أكبر.
• فهم قدراتك الحالية وتحديد الجوانب التي تتطلب استثماراً في تطويرك الشخصي.
• زيادة الثقة في العمل ضمن بيئات وثقافات ومستويات إدارية مختلفة.
• الشعور براحة وثقة أكبر عند التواجد في مواقف تفاوضية "صعبة".
• تقدير مشكلات الآخرين وتعلم كيفية إقناعهم بوجهة نظرك.
• أن تصبح أكثر نقدًا للأساليب والأنظمة القائمة وأقل قبولاً للواقع كما هو.